Artykuł publikowany w Roczniku INVESTOR Real Estate Expert 2024 [8/2024]
Artykuł zawiera lokowanie produktu. Artykuł NIE JEST sponsorowany.
Deweloper – zawód budzący wiele emocji, wiele wyobrażeń i wiele nienawiści. Czy warto wobec tego zostać deweloperem? Jeśli tak, to jakie kroki poczynić, pragnąc kształtować swoją przyszłość w nieruchomościowym świecie? Jak się zabezpieczyć prawnie, podatkowo? W jaki segment deweloperki wejść i gdzie są największe problemy? Deweloperce tak bardzo potrzebna jest właściwa świadomość i edukacja przyszłych inwestorów. Dlatego, w niniejszym artykule postaram się odsłonić blaski i cienie tego zawodu oraz pokazać drogę, jaką trzeba pokonać, aby odnieść w nim sukces.
Każdy może zostać deweloperem?
Osobiście nie wyobrażam sobie rozpoczęcia działań w tej branży bez odpowiedniej wiedzy, świadomości istnienia ryzyk, zmienności prawa i ekonomicznej dojrzałości biznesowej. Tymczasem deweloperem może zostać każdy: murarz, tynkarz, akrobata, a nawet lekarz i rolnik. Nie ma wymaganej licencji czy poziomu wykształcenia. Ale te kilkanaście lat temu, kiedy sam zaczynałem inwestować, próg wejścia był jeszcze niższy. Umowy przedwstępne pisało się na chusteczce, a klienci pieniądze przynosili w reklamówce. Budowy szły, ludzie płacili, wszyscy byli zadowoleni, choć nie było wówczas ram prawnych określających specyficznie działalność deweloperską. Niestety, jak coś jest zyskowne i proste, to prędzej czy później przyciągnie wielu przedsiębiorców, wśród których znajdą się również ci niekompetentni oraz zwyczajne czarne owce. Właśnie dlatego tak wiele słyszało się w deweloperce o wyłudzeniach, znikających inwestorach, zaplanowanych upadłościach i niedokończonych nieruchomościach. Zresztą i dziś mamy przykład Grupy HRE, która posiada zobowiązania na około 900 mln zł, z których nie jest w stanie się wywiązać, dlatego „ucieka w restrukturyzację”. Dobrze więc, że obszar ten został uregulowany, ograniczając tym samym podobne afery. Ustawa o ochronie praw nabywców lokalu mieszkalnego lub domu jednorodzinnego (potocznie zwana ustawą deweloperską), rachunki powiernicze, deweloperski fundusz gwarancyjny, nadzór inwestorki, prawa nabywców, inspekcje bankowe czy szereg zabezpieczeń konsumenckich spowodowały, że bycie deweloperem to już całkiem inny poziom biznesu. Przed podjęciem decyzji o rozpoczęciu działalności w tej branży zadaj, więc sobie pytanie czy posiadasz wystarczającą wiedzę związaną z wymienionymi powyżej tematami. Jest tego sporo i właśnie dlatego nie wyobrażam sobie, aby bez odpowiedniego przygotowania i edukacji zostać deweloperem. Nie wyobrażam sobie też, aby bez zespołu specjalistów oraz wiedzy nadzorczej, budowlanej i prawnej realizować nieruchomości – niezależnie, czy mówimy tu o budynkach wielorodzinnych czy wolnostojących domkach jednorodzinnych. Warto więc zacząć od uświadomienia sobie przestrzeni, które są codziennością życia dewelopera, aby dostrzec, jak wielu rzeczy trzeba się nauczyć. Pomóc mogą w tym książki, artykuły branżowe czy uczestnictwo w takich inicjatywach jak Akademia Dewelopera.
Finansowanie
Marzyć zawsze można, ale podejmując działanie, trzeba mierzyć siły na zamiary. W końcu z pustego i Salomon nie naleje, dlatego mówiąc o inwestowaniu, należy zacząć od pieniędzy. Nawet przy małej nieruchomości trzeba liczyć się z koniecznością posiadania wkładu własnego lub innych źródeł finansowania. Tu zaczynają się schody.
Wielu szkoleniowców opowiada, że można budować bez pieniędzy – i technicznie rzecz biorąc jest to możliwe. Brzmi to pięknie i na pewno nakręca sprzedaż szkoleń, jest jednak skrajnie nieodpowiedzialne. Przy pierwszej inwestycji najlepiej, jest bowiem budować za swoje (w miarę możliwości). Nie z kredytu i nie ze środków wpłacanych przez klientów, bo na samym początku może się to zwyczajnie nie udać.
Usystematyzujmy jednak temat. W deweloperce najczęściej wykorzystuje się 3 formy finansowania. Pierwsza to kredyt deweloperski przeznaczony dla deweloperów, którzy planują inwestycje przede wszystkim mieszkaniowe. Druga to kredyt inwestycyjny, czyli rodzaj finansowania udzielanego na realizację różnego rodzaju projektów inwestycyjnych. W deweloperce używany głównie do budowania nieruchomości mających przynosić dochód pasywny, np. 30 mieszkań na wynajem. W praktyce jest z tym różnie, ponieważ takie mieszkania bywają potem sprzedawane jako „gotowce inwestycyjne”… jest to jednak temat rzeka, który wymagałby osobnego artykułu. Ostatnią formą finansowania są środki własne – czyli wchodzenie w deweloperkę z własnymi pieniędzmi. Powyższe trzy źródła finansowania to oczywiście tylko wierzchołek możliwości. Na Akademii Dewelopera pokazujemy ponad 11 modeli finansowania w wielu konfiguracjach, z wykorzystaniem szeregu dźwigni finansowych oraz refinansowania czy rozliczeń barterowych. Aby bezpiecznie zrealizować własną nieruchomość, najczęściej niezbędne jest umiejętne wykorzystanie tych różnych możliwości, ponieważ sfinansowanie wszystkiego jedynie ze środków własnych może przekroczyć możliwości wielu początkujących inwestorów.
Poszukiwanie gruntu
Kiedy wiemy już, jakimi finansami dysponujemy, rozpoczyna się najtrudniejsze – poszukiwanie działki. Co należy wziąć pod uwagę analizując nieruchomości gruntowe? W tym miejscu ciśnie się na usta „wszystko”… i byłaby to tylko niewielka przesada. Mimo licznych doświadczeń i wiedzy w tym obszarze, które przelałem zresztą na karty najnowszej książki pt. „Co sprawdzić przed zakupem działki”, muszę szczerze przyznać, że przez 23 lata nie udało mi się nigdy kupić gruntu bez wad. Zawsze pojawiały się problemy, które trzeba było rozwiązać, aby uzyskać pozwolenie na budowę. Opisałem ponad 200 elementów niezbędnych do poprawnej analizy gruntu. W niniejszym artykule opiszę kilka kluczowych kwestii. Zacznij od własności. Musisz sprawdzić, czy rozmawiasz z osobą decyzyjną w zakresie transakcji. Następnie porównaj wypis z ewidencji gruntów i budynków z mapami ewidencyjnymi i zasadniczymi – sprawdź, czy nie ma rozbieżności pomiędzy danymi i czy wspomniana dokumentacja nie wymaga synchronizacji. To samo zrób w zakresie ksiąg wieczystych. Następnie ustal, co można wybudować na działce. Najłatwiej jest, gdy nieruchomość objęta jest miejscowym planem zagospodarowania przestrzennego. W takim wypadku możesz w danym MPZP wszystko wyczytać. Skup się na rodzaju zabudowy, intensywności zabudowy, powierzchni zabudowy, wskaźniku miejsc postojowych, powierzchni biologiczne czynnej, sposobie mierzenia wysokości przyszłego budynku, dozwolonych podziałach oraz linii zabudowy. Zwróć również uwagę na wszelkiego rodzaju ograniczenia, które często występują w części opisowej MPZP. Pamiętaj też, że wiele tego typu dokumentów posiada błędy, często nawet poważne. Nie chcę straszyć, tylko przestrzegam, że należy wszystko dokładnie przeanalizować.
Jeśli natomiast działka nie jest objęta MPZP, sprawdź, czy istnieje możliwość uzyskania decyzji o warunkach zabudowy: czy grunt spełnia warunki do wystąpienia o WZ, czy posiada niezbędny dostęp do drogi publicznej, odpowiednie media i jaką ma klasę bonitacyjną. Niezależnie od powyższego, dowiedz się, czy media mają niezbędną wydajność, przepustowość i… czyją są własnością. Istnienie wodociągu na działce wcale nie oznacza, że możesz się do niego podłączyć. Kolejnym tematem jest analiza w zakresie geologii. Bez dokumentacji geologicznej szkoda przystępować do analiz rentowności, bo zwyczajnie będą one zakłamane.
Sprawdziłeś wszystkie te rzeczy, o których piszę? W takim razie masz około 10% pracy za sobą! Pamiętaj bowiem, że analizowany grunt może leżeć na terenach dotkniętych działalnością górniczą, osuwiskowych, strefach ograniczonej zabudowy, strefach wojskowych, strefach powodziowych, strefach ochrony przyrody i… wielu, wielu innych. Do tego dochodzi też konieczność skrupulatnej analizy sąsiadów, a w szczególnościprzyszłych stron w postępowaniu w zakresie zacieniania, przesłaniania i oddziaływania. Jeśli chodzi o ubieganie się o dokumentację, sąsiad jest obecnie bowiem kolejną instytucją z szeregiem uprawnień administracyjnych, która co najgorsze, kieruje się zawiścią, zazdrością i złośliwością. Jak widzisz, analiza gruntu wymaga ogromu wiedzy, ale także współpracy ze specjalistami w zakresie prawa, geologii, geodezji i architektury. Jeśli zastanawiasz się, czy poradzisz sobie z tym wszystkim sam, to odpowiedź brzmi: „nie”!
Produkt docelowy, klient docelowy
W branży deweloperskiej kluczowe znaczenie ma dostosowanie produktu do lokalizacji i klienta docelowego. Lokalizacja określa, co możemy zbudować na danym gruncie oraz dla jakiego klienta. Nie zawsze możemy zrealizować na znalezionej działce to, co chcemy – często grunt narzuca nam ograniczenia i wskazuje kierunek rozwoju projektu. Deweloperzy muszą być świadomi zmieniających się trendów, sposobu życia oraz obowiązujących przepisów i zasad własności. Dostosowanie struktury lokali mieszkalnych, układu pomieszczeń i ich rozmieszczenia do tych potrzeb jest niezwykle ważne. Dzięki temu możliwe jest stworzenie przestrzeni, która odpowiadać będzie na oczekiwania rynku. Najczęściej realizowanymi przedsięwzięciami są inwestycje mieszkaniowe. Nie warto jednak ograniczać się tylko do nich, a zamiast tego postawić na wielofunkcyjność obiektów, ponieważ skierowane są one do szerszej grupy klientów. Dziś nie tylko budynki wielorodzinne, ale także obiekty łączące różne funkcje – mieszkalne, usługowe, handlowe, biurowe, a nawet rekreacyjne – zyskują na znaczeniu. W deweloperce nie należy skupiać się wyłącznie na mieszkaniówce, ale patrzeć na rynek szerzej.
Dostrzeganie potrzeb nie tylko klientów indywidualnych, ale również inwestycyjnych, daje możliwość stworzenia takiej nieruchomości, która będzie cieszyć się popularnością, dynamiczną sprzedażą i wysoką rentownością. Właśnie dlatego dziś projektowanie i realizacja np. budynków zamieszkania zbiorowego to mocno rozwijający się trend, który przynosi wymierne korzyści.
Warto też zauważyć, że preferencje klientów zmieniają się dynamicznie. Coraz częściej klienci poszukują lokali, które pasują do ich szybkiego trybu życia. Wiele osób traktuje nieruchomości przede wszystkim jako miejsce do mieszkania i spania, nie patrząc na nie w perspektywie ustatkowania się. Dlatego ważne jest projektowanie struktury lokali z uwzględnieniem optymalnych powierzchni i liczby pomieszczeń, które odpowiadają aktualnym potrzebom.
Znaczenie warunkowej umowy przedwstępnej
Działając w deweloperce powinieneś często sięgać po warunkową umowę przedwstępną. Już na etapie analizy gruntu i określania zasad jej zakupu musisz mieć listę warunków, z których będziesz wybierać zapisy dostosowane do danej transakcji. Nie wyobrażam sobie kupowania kota w worku, dlatego większość gruntów nabywałem dopiero, gdy zostały spełnione warunki zapisane w umowach przedwstępnych. Wystarczyła mi jedna bolesna lekcja. Raz bowiem uznałem, że mogę obyć się bez dodatkowych zabezpieczeń – zakupiona działka okazała się moją największą porażką. Umowa przedwstępna w inwestycjach deweloperskich zabezpiecza Twoje interesy oraz eliminuje ryzyko związane z realizacją inwestycji. Dzięki niej masz pewność, że wszelkie przeszkody prawne, finansowe i techniczne zostaną usunięte przed przystąpieniem do ostatecznej umowy sprzedaży. Przedstawię Ci 10 najczęściej występujących warunków w umowie przedwstępnej. Pierwszy to uzyskanie finansowania – upewnij się, że masz zabezpieczone środki finansowe na zakup gruntu, najczęściej poprzez kredyt bankowy. Drugi to przeprowadzenie badań gruntu – uzależnij zawarcie umowy od wyników badań geologicznych. Jest to szczególnie ważne, gdy teren ma być przeznaczony pod zabudowę. Trzeci to uzyskanie warunków zabudowy – jeśli dany teren nie jest objęty MPZP, uzyskaj warunki zabudowy. Czwarty to zgoda na zmianę MPZP – jeśli konieczna jest zmiana MPZP, uzyskaj zgodę rady miasta lub gminy na taką zmianę. Piąty to uzyskanie dostępu do drogi publicznej – zapewnij sobie dostęp do drogi publicznej zgodnej z wymogami technicznymi inwestycji, najczęściej o szerokości 4,5 m, 5 m lub 6 m. Szósty to uzyskanie pozwolenia na budowę – uzależnij transakcję od uzyskania prawomocnego pozwolenia na budowę, co jest kluczowe dla realizacji Twoich planów budowlanych. Siódmy to sprawdzenie stanu prawnego nieruchomości – potwierdź, że nieruchomość jest wolna od obciążeń, hipotek oraz praw osób trzecich, a sprzedający ma pełne prawo do jej sprzedaży. Ósmy to podział nieruchomości – w przypadku większych nieruchomości, uzależnij umowę od dokonania podziału geodezyjnego zgodnie z ustalonym planem Dziewiąty to zgoda współwłaścicieli lub spadkobierców – jeśli nieruchomość ma więcej niż jednego właściciela, uzależnij transakcję od uzyskania zgody wszystkich współwłaścicieli na sprzedaż. Dziesiąty to dostęp do mediów – upewnij się, że możesz podłączyć media, takie jak woda, kanalizacja, gaz i elektryczność lub że istniejące przyłącza spełniają wymagania techniczne. We wspomnianej wyżej książce opisałem kilkadziesiąt takich zapisów – zapraszam do lektury tej publikacji. Na ten moment zapamiętaj, że każda transakcja jest unikatowa, dlatego warunki wpisywane do umowy przedwstępnej warunkowej powinny być dostosowane do konkretnych potrzeb i oczekiwań – zarówno Twoich, jak i sprzedającego. Nawet jeśli posiadasz checklistę z warunkami, polecam umowę skonsultować prawnie, aby upewnić się, że wszystkie istotne aspekty transakcji są odpowiednio zabezpieczone. Pamiętaj jednak, że nie każdy prawnik zna się na gruntach, dlatego skorzystaj z pomocy kancelarii specjalizującej się w tej dziedzinie.
Dalsza część artykułu pod grafiką.
Analiza chłonności i rentowność
Kolejny krok w procesie inwestycyjnym to analiza chłonności gruntu w celu określenia potencjału zabudowy. Dla jednych jest to etap najprzyjemniejszy, dla innych udręka ze względu na konieczność współpracy z architektem – bo trzeba zaznaczyć, że znalezienie odpowiedniego architekta-artysty, który rozumie potrzeby dewelopera, to prawdziwe wyzwanie. Czym jest analiza chłonności? Jest to ocena potencjału danej nieruchomości pod kątem możliwości realizacji na niej projektów deweloperskich. Chodzi o określenie tego, jakie typy budynków i o jakich parametrach można zbudować, uwzględniając istniejące przepisy, warunki terenowe oraz potrzeby rynkowe. Architekt w trakcie wykonywania analizy powinien uwzględnić otrzymane od inwestora wytyczne. Wytyczne te szczegółowo omawiam na Akademii Dewelopera, podczas której pokazuję również triki optymalizacyjne oraz rozwiązania, które pozwalają wyciągnąć z gruntu maksimum. Analiza chłonności jest podstawą do wykonania wstępnej rentowności inwestycji. Najczęściej zajmuje się tym kosztorysant i potencjalny wykonawca z dyrektorem finansowym. Oczywiście na starcie działań można stworzyć inny zespół, składający się np. z kierownika budowy wraz z doświadczoną ekipą budowlaną. Warto również powołać doradcę podatkowego, który uwzględni formę oraz opodatkowanie struktury przepływu środków pieniężnych. Złożoność tego wszystkiego może przytłoczyć. Niestety bez takiej analizy nie należy rozpoczynać deweloperki.
Od uczestników szkoleń nie raz słyszałem o upadłościach, rentowności inwestycji na poziomie 2% czy milionowych zobowiązaniach. Wszystko ze względu na pominięcie tego kroku i zachłyśnięcie się perspektywą bycia deweloperem – w końcu to brzmi godnie, a przy tym wydaje się wiązać z łatwym i dużym pieniądzem. To fałszywa pokusa, która zgubiła wielu.
Jeśli jednak wyliczyłeś już co i za ile, to możesz przejść do zakupu działki. Tak – wszystko to powinno być wykonane jeszcze przed domknięciem transakcji gruntowej. Dlaczego? Chociażby dlatego, że dzięki analizie chłonności jesteś w stanie określić maksymalną i minimalną cenę, jaką możesz zapłacić za działkę. Po podpisaniu umowy przedwstępnej warunkowej czas na projektowanie. Musi ono opierać się na wytycznych od inwestora, które będą uwzględniać potrzeby rynku i klienta docelowego. To moment, w którym należy wykorzystać całą swoją wiedzę, doświadczenie i spostrzeżenia, aby projekt wpisywał się w aktualne trendy i preferencje odbiorców. To, co zostanie zaprojektowane, będzie świadczyć o deweloperze, co wpłynie zarówno na markę firmy, jak i wizerunek osoby stojącej na jej czele.
Proces budowlany
Proces projektowania kończy się uzyskaniem prawomocnego pozwolenia na budowę. Budowa niesie za sobą ogrom problemów. Organizacja procesu budowlanego jest prawdziwą sztuką. Trzeba podjąć całą masę decyzji, które rozbijają się o kwestie bezpieczeństwa i oszczędności. Generalny wykonawca czy system gospodarczy? Grupa nadzorcza czy kierownik budowy? Osobny zakup materiałów i usług, czy wszystko to w pakiecie u wykonawcy? Elementów, które trzeba logicznie połączyć jest ogrom, ale na tym właśnie polega praca dewelopera. Chodzi o układanie pojedynczych klocków w całość, aby uzyskać efekt finalny w postaci domów jednorodzinnych czy nawet całych osiedli mieszkaniowych. Proces budowlany związany jest również z aspektami prawnymi i finansowymi. To na tym etapie spotykamy się z tematem przepływu środków pieniężnych, znaczeniem dynamiki sprzedaży, polityką cenową w odniesieniu do planowanej marży – a wszystko to ma niebagatelny wpływ na rentowność całego przedsięwzięcia.
Życie dewelopera po sprzedaży nieruchomości
Wybudowanie nieruchomości i jej sprzedaż to jednak wcale nie koniec. Nie można, bowiem zapomnieć o etapie gwarancji i rękojmi, który jest czasem, kiedy deweloper ma do czynienia z klientem już po skonsumowaniu zysków. Pięć lat to naprawdę długi okres, zwłaszcza obecnie, gdy klienci stali się wyjątkowo bezwzględni w egzekwowaniu swoich praw, chociażby urojonych. To etap, kiedy pojawiają się liczne roszczenia, szereg nieuzasadnionych uwag i „próbowanie” dewelopera – „a nuż się uda i uzna usterkę” – tak zapewne myśli wielu. W dzisiejszym świecie deweloperka to nie tylko biznes, ale niezwykle odpowiedzialny zawód. Klienci kupują mieszkanie za pieniądze, które będą spłacać latami. To odpowiedzialność za firmę, za nieruchomość, za ludzi. To naprawdę wymaga najwyższych standardów biznesowych. Niestety wciąż istnieją firmy, które uciekają od wspierania klientów po sprzedaży swoich produktów. To spółki, za którymi nie stoi żaden kapitał czy doświadczony zespół, dlatego nie można w takich przypadkach mówić o gwarancji dla milionowego przedsięwzięcia – niech klient się martwi. Finalnie, nie ma do kogo wysłać roszczeń gwarancyjnych, bo nawet jeśli spółka istnieje, to tylko na papierze. Tak to niestety wygląda, chociaż nie powinno. I właśnie dlatego, deweloperce tak potrzebna jest właściwa świadomość i edukacja przyszłych inwestorów.
