Odwrócony proces deweloperski
Co musi wiedzieć potencjalny inwestor?
Artykuł publikowany w Roczniku INVESTOR Real Estate Expert 2023 [7/2023]
Odwrócony schemat deweloperski to nowość na polskim rynku nieruchomości komercyjnych i mieszkaniowych. Zaczyna się w nim od idei lub użytkownika końcowego, który potrzebuje konkretnego obiektu, np. fabryki, obiektu biurowego, budynku użyteczności publicznej. Omawia się z nim wszystkie główne założenia projektu, konkretne oczekiwania inwestora i w tym momencie rozpoczyna się proces inwestycyjny. Następnie szuka się gruntu, pozyskuje finansowanie i rusza z realizacją przedsięwzięcia. Inwestorzy nieruchomości w Polsce działają na „utartej” ścieżce postępowania, co znacznie ogranicza ich możliwości finansowe i mówiąc wprost blokuje rozwój organizacji. Dostosowując swoje działania biznesowe inwestorzy rynku nieruchomości muszą być elastyczni. Odwrócony proces deweloperski i model order and collect, to sposób na wprowadzanie elastycznego zarządzania w inwestycjach deweloperskich. Czy odwrócony proces deweloperski generuje większe zyski i jest szybszy od standardowych modeli inwestycyjnych? Jakie są oczekiwania inwestorów wobec modelu order and collect? Jakie są korzyści i zagrożenia w tym nowym modelu inwestowania w nieruchomości komercyjne i mieszkaniowe? Dla kogo jest odwrócony proces deweloperski? I jakie pytania do zasad działania tego modelu mają potencjalni inwestorzy? Rozmowę z Dorotą Dymyt-Holko i Grzegorzem Kaweckim prowadzi redaktor naczelna IREE- Monika Hołub.
Co to jest odwrócony proces deweloperski?
MH: Czym wyróżnia się formuła inwestycyjna odwróconego procesu deweloperskiego oraz model order and collect od znanych na rynku nieruchomości mieszkaniowych i komercyjnych modeli?
Odwrócony proces deweloperski to formuła biznesowa oparta na B2B, działa już z powodzeniem na rynkach europejskich. Model ten zakłada, że inwestor może przystąpić do realizacji przedsięwzięcia z różnego „punktu startowego”. Scenariusz działania, nazwijmy go podstawowym zakłada, że inwestor chce wybudować obiekt, ale nie posiada gruntu, finansowania, projektu i odpowiedniego know-how. Inny punkt startu to użytkownik końcowy, który oczekuje, np. sieci budynków przedszkolnych w kraju. LinkCity może, zatem włączyć się w każdym momencie projektu i przeprowadzić cały proces inwestycyjny, aż po wydanie kluczy do obiektu. Inwestor działa, ale pasywnie – jest obserwatorem, a kompetencje sprawcze powierza wyspecjalizowanej spółce z rodziny Boyugues. Zwróćmy uwagę na złożoność projektów realizowanych przez LinkCity w całej Europie. – komentuje Dorota Dymyt-Holko, Prawnik współpracujący MJK Kancelarie Adwokackie.
Customowy czy też odwrócony proces deweloperski, order and collect w systemie B2B to nowość na polskim rynku nieruchomości. Z wykonanych analiz wynika, iż w Polsce brakuje wyspecjalizowanych spółek do prowadzenia procesów budowlanych na dużą skalę, zwłaszcza dla zagranicznych funduszy inwestycyjnych. Należymy do rodziny spółek Bouygues, czyli do jednej z największych korporacji budowlanych na świecie. Obecnie, spółki Bouygues prowadzą budowy w 80 krajach na świecie dla największych międzynarodowych korporacji, a inwestorzy oczekują profesjonalizmu i partnerskiego podejścia w prowadzeniu inwestycji. Nasze spółki działają już m.in. we Francji, Anglii, Czechach, Austrii realizując skomplikowane zamierzenia inwestycyjne. Customizacja zakłada pełną współpracę z inwestorem, a cały proces deweloperski jest opracowywany pod wytyczne, jakie zostały ustalone indywidualnie z interesariuszem projektu. Punkt rozpoczęcia inwestycji może być różny w zależności od tego, w jakim momencie „wchodzimy do gry”. Posłużmy się przykładem fabryki farmaceutycznej – mamy znaleźć grunt, uzyskać wszelkie wymagane uzgodnienia, finansowanie, wybudować obiekt i przekazać finalnie klucze. Wszystkie elementy puzzli muszą układać się w proces deweloperski. W Polsce inwestorzy przywykli do standardowej ścieżki – najpierw grunt i dopiero później rozpoczęcie planowania przedsięwzięcia. Można skutecznie przeprowadzić inwestycję zaczynając od użytkownika końcowego – zaczynając od projektu fabryki i potem dobrania brakujących elementów. Order and collect to model prowadzenia inwestycji pod określone zamierzenie. Posłużmy się przykładem budowy biurowców. Inwestor posiada grunt, który może sprzedać do „typowego” dewelopera. Nie generuje zysków wypracowanych przez projekt, a ma jedynie ustaloną kwotę za sprzedany teren. LinkCity sprawia, iż jego grunt wypracowuje dodatkowe zyski. W naszym zakresie jest całe prowadzenie projektu i jego finalne rozliczenie. Posiadamy również generalnego wykonawcę, zatem cała odpowiedzialność za realizację zamierzenia spoczywa na nas. Zwracam również uwagę, na wsparcie, jakie otrzymujemy z Francji. Przy skomplikowanych projektach możemy, bowiem liczyć na bogate portfolio zrealizowanych inwestycji, a co za tym idzie wiedzę i doświadczenie, z jakimi nie mogą konkurować lokalne firmy. – komentuje Grzegorz Kawecki.
Czy odwrócony proces deweloperski generuje większe zyski?
MH: Czy taki model generuje większe zyski? Jakich korzyści finansowych powinien upatrywać inwestor w odwróconym procesie deweloperskim? Będzie miał taniej czy drożej w porównaniu do tradycyjnego modelu?
Nabycie gruntu pochłania zapasy finansowe przedsiębiorstw, które w założeniu powinny dalej pracować i przynosić zysk. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom rynku, model B2B zakłada wprowadzenie właścicieli gruntów do projektów, jako uczestników zamierzenia inwestycyjnego. Takie podejście do procesu przyspiesza działania projektowe, inwestor główny nie jest zobligowany do pozyskiwania uzgodnień na etapie pre-developmentu, całością zajmuje się wyspecjalizowany podmiot. Koszt finalny jest, zatem niższy, niż przy tradycyjnym modelu nabycia terenu i dokonaniu analiz przed zakupem, pozyskania finansowania itp. LinkCity wyprzeda działania mając w zespole doświadczone kadry zarządzające projektami, które znają lokalne uwarunkowania prawne. – komentuje Dorota Dymyt-Holko.
W tradycyjnym procesie deweloperskim właściciel gruntu sprzedaje go do dewelopera za np. 100 jednostek. Pozyskane środki – jeżeli nie reinwestuje – ulokuje na koncie. Inflacja na poziomie ponad 15% każdego dnia wpływa na realny spadek wartości ulokowanego pieniądza. Sprzedający nie zyskuje, a wręcz systematycznie traci zgromadzone środki. Odwrócony proces deweloperski to budowa wartości nieruchomości poprzez przeprowadzenie procesu inwestycyjnego przy pasywnym udziale właściciela gruntu, będącego jednocześnie uczestnikiem kontrolującym proces. Na własny koszt przeprowadzamy proces pre-deweloperski, pozyskujemy odbiorcę końcowego, negocjujemy umowy, budujemy i oddajemy obiekt do użytkowania. Właściciel gruntu przystępując do projektu deweloperskiego zyskuje dodatkowe środki finansowe. – komentuje Grzegorz Kawecki.
We Francji dochody spółki Linkcity są na poziomie największych polskich deweloperów. W samym 2022 r. francuski oddział spółki oddał do użytku ponad 125 000m 2 obiektów użytkowych, 2050 lokali mieszkalnych, 25 000 m2 sprzedanych powierzchni biurowych. Mówimy, zatem o bardzo dużych realizacjach w zróżnicowanych segmentach gospodarki. Zarówno na rynku komercyjnym jak i mieszkaniowym. Model zwinnego zarządzania projektami pozwala na pełną dywersyfikację portfela inwestycji. Ciekawym przykładem jest również Wielka Brytania, gdzie LinkCity buduje całe dzielnice, szkoły, obiekty usługowe również dla instytucji państwowych. – komentuje Dorota Dymyt-Holko.
Dalsza część artykułu pod grafiką
To co jest istotne w aspekcie finansowym dla inwestorów decydujących się na taki model biznesowy to, że Linkcity nie marżuje swojej działalności jak deweloper. Nie jesteśmy typowym deweloperem, jakiego obraz jest przedstawiany w Polsce. Warto wrócić do etymologii wyrazu dewelop z ang. rozwijać. Nasza działalność nie polega, zatem na naliczaniu marż od projektu – nasz model opiera się na prowadzeniu zamierzeń inwestycyjnych w formule B2B, jako spółka prowadząca. Rozwijamy dany projekt, nieruchomość, podnosimy jej wartość, ale nasz zysk jest wypracowywany poprzez zarządzanie danym procesem inwestycyjnym, a nie jest liczony marżą typową dla deweloperów mieszkaniowych. W Polsce panuje znaczne zawężenie znaczenia dewelopera. Musimy patrzeć w znacznie szerszym spektrum – zwracając uwagę na to, że są to biura, magazyny, hotele itp. – komentuje Grzegorz Kawecki.
Czy odwrócony proces deweloperski jest szybszy?
MH: Czy odwrócony proces deweloperski jest szybszy od standardowych modeli biznesowych?
Jest nie tylko szybszy, ale i bardziej precyzyjny, a co za tym idzie skuteczniejszy. Mamy konkretne oczekiwania inwestora, wiemy co chcemy finalnie osiągnąć, znamy ramy czasowe i na wstępie możemy określić zamierzenia projektowe. Posiadamy know-how, wiemy jak dobrze przeprowadzić cały proces deweloperski, możemy szybciej układać poszczególne elementy puzzli. Zaczynając od finalnego użytkownika znamy jego potrzeby – możemy, zatem sprawniej opracować cały model biznesowy. – komentuje Grzegorz Kawecki
Oczekiwania wobec odwróconego procesu deweloperskiego
MH: Właściciel posiada grunt – jak może zyskać? Inwestor chce ulokować środki. Czego powinien oczekiwać?
Zysk jest wypracowywany przez projekt. Wszystko zależy, zatem od danego przedsięwzięcia inwestycyjnego. Jak wcześniej wspominałem, sprzedający grunt uzyskuje X jednostek – może umieścić je na lokacie bankowej, reinwestować w inne zamierzenie – w obu przypadkach zysk jest niepewny, lub jest stratą mając na względzie poziom inflacji. Środki, zatem tracą, a realna wartość, za jaką sprzedał grunt spada. Przystępując do projektów deweloperskich prowadzonych przez LinkCity właściciel gruntu podnosi, zatem wartość swojej nieruchomości. Finalnie zyskuje dodatkowe środki finansowe, które wypracował projekt, również poprzez odpowiednie zagospodarowanie gruntu. Po naszej stronie jest pełna analiza możliwości dewelopowania gruntu. – komentuje Grzegorz Kawecki.
Dalsza część artykułu pod grafiką.
Dla kogo jest odwrócony proces deweloperski?
MH: Tworzycie nowy model biznesowy, nieznany na polskim rynku. Wchodzicie z mocną deklaracją prowadzenia inwestycji, ale dla kogo właściwie jest odwrócony proces deweloperski? Który z sektorów nieruchomości (mieszkaniowy, biurowy, magazynowy, handlowy) Waszym zdaniem ma największy potencjał w stosowaniu tego modelu?
Model order and collect jest dla inwestora, który nie posiada i nie chce posiadać działu zajmującego się prowadzeniem procesów deweloperskich. To model dla firm skupionych na swoim podstawowym biznesie – tam gdzie generowane są największe środki i posiadane najmocniejsze kompetencje. Może to być zarówno podmiot instytucjonalny, jak również prywatny inwestor. Model jaki wprowadzamy jest rozwiązaniem zarówno dla funduszy inwestycyjnych, jak i inwestorów indywidualnych. Rozwiązania, które oferujemy dają możliwość prowadzenia inwestorom swojego głównego biznesu – tam gdzie generowane są największe środki i posiada najmocniejsze kompetencje, bez konieczności samodzielnego prowadzenia projektów deweloperskich. Słowem klucz jest specjalizacja, my zajmujemy się prowadzeniem projektów deweloperskich na dużą skalę. Customowy model deweloperski sprawdza się w każdym sektorze gospodarki. W Polsce stawiamy na przemysł, fabryki, magazyny, centra handlowe, biurowce. Nie wykluczamy również projektów mieszkaniowych – są one prowadzone przez inne spółki z rodziny Bouygues. Posiadamy innowacyjne rozwiązania technologiczne, stosujemy ESG, CSR, zatem jesteśmy odpowiednim partnerem dla korporacji, które muszą już spełniać kryteria międzynarodowe. – komentuje Grzegorz Kawecki
Korzyści i zagrożenia
MH: Dorota, jesteś prawnikiem, który zna proces inwestycyjny od analizy gruntu, przez realizację po wydanie kluczy i proces posprzedażowy. Jakie atuty i zagrożenia widzisz w modelu B2B.
Odpowiem tradycyjnie, to zależy… od siły danej spółki, przyjętego modelu i zaplecza know-how. Atutem, niewątpliwie jest możliwość uczestniczenia, jako inwestor pasywny w międzynarodowych projektach dla zagranicznych bądź rodzimych inwestorów. Wypracowany zysk można dalej lokować w projektach bądź dywersyfikować w różnych branżach. Zagrożeniem jest otoczenie formalno-prawne. W przypadku małych firm deweloperskich może być nie do przeskoczenia zarówno pod względem kosztów jak i poziomu skomplikowania procesu deweloperskiego. Zmiany przepisów mają bezpośredni wpływ na rynek nieruchomości, duże korporacje międzynarodowe posiadają szczegółowe wytyczne inwestycyjne chociażby w zakresie ochrony środowiska, wpływu inwestycji na otoczenie. Zatem podejmując decyzję należy kierować się nie tylko przepisami, jakie obecnie obowiązują w Polsce, ale mieć również na względzie wytyczne korporacji działających na europejskim rynku. – komentuje Dorota Dymyt-Holko.
Pytania od potencjalnych inwestorów
MH: Przygotowując się do tego wywiadu zapytałam kilku inwestorów nieruchomości o to, co chcieliby wiedzieć o takim procesie. Nie ukrywam, że sama jako mały inwestor również miałam te same pytania.
Czy ten model, to nie to samo co inwestor zastępczy, który organizuje cały proces? Czym w praktyce różnią się te dwa modele?
LinkCity działa w metodzie B2B, inwestorzy przystępują do projektów i stają się uczestnikami danego zamierzenia inwestycyjnego. Model opiera się na zaufaniu biznesowym i wspólnym celu realizowanym przez wyspecjalizowany podmiot. Inwestor zastępczy przejmuje co do zasady rolę nadzorcy, wykonawcy w realizacji zamierzenia. Nie moderuje procesu deweloperskiego, nie ma możliwości rozpoczęcia inwestycji od użytkownika końcowego, gdyż nie posiada do tego kompetencji i możliwości. IZ uzyskuje projekt do prowadzenia w imieniu inwestora, ale nie ma opcji kreowania projektu pod finalne przeznaczenie. Przeanalizujmy przykład budowy sieci domów opieki – IZ może poprowadzić projekt, po uzyskaniu prawa do nieruchomości, zapewnieniu finansowania, opracowaniu projektu itp. LinkCity mając zaplecze spółek Bouygues wchodzi szybciej i sprawniej w dowolnym momencie projektu. Przejmuje projekt deweloperski, weryfikuje jego cele, pozyskuje brakujące elementy w bardzo precyzyjnym modelu zarządzania. Posiadamy własne spółki generalnego wykonawstwa, sprzedaży nieruchomości, czy też zarządzania. Każdy aspekt inwestycyjny jest prowadzony przez nasze spółki – mamy pełną kontrolę nad każdym elementem układanki. I wskażę jeszcze na dość dużą różnicę pomiędzy Linkcity a IN – my inwestujemy środki w przygotowanie projektu, wykonania analiz chłonności, uzyskaniu PnB. Inwestując własne środki, to my ponosimy ryzyko i tym samym pokazujemy inwestorom, że wierzymy w dany projekt. – komentuje Grzegorz Kawecki.
Jeśli inwestor nie ma finansowania, a Lincity pozyskuje kredyt, to na kogo jest ten kredyt, kto go spłaca i kto odpowiada za ewentualne zmiany w harmonogramach płatności?
Spółka pozyskuje finansowanie pod dane zamierzenie inwestycyjne, a spłaty są ustalane zgodnie z przyjętymi planami budżetowymi. Za zmiany terminów odpowiada spółka. Inwestor jest zobowiązany w zakresie, w jakim podpisał umowę ze spółką. Pozyskanie kredytu na daną inwestycję jest zależne od rodzaju modelu, jaki został przyjęty przy projekcie. Należy tu rozróżnić inwestorów gruntowych czy kubaturowych – dopiero wtedy możemy rozpatrywać aspekty finansowania i dobrać rozwiązanie i finansowanie do inwestora, a właściwie do typu projektu. – komentuje Grzegorz Kawecki.
Po czyjej stronie jest odpowiedzialność za brak zgody na wydanie pozwolenia na budowę, warunków zabudowy albo brak zgody na odlesienie, odrolnienie działki itp.? Jakie konsekwencje finansowe, prawne wynikają z tego typu zdarzeń?
Odpowiedzialność za uzyskanie uzgodnień obciąża spółkę prowadzącą projekt. Każdy proces inwestycyjny jest szczegółowo analizowany – przeprowadzamy pełen research inwestycji. Odpowiedzialność wynika z zawartych umów z inwestorami. Przystępując do realizacji zamierzenia inwestycyjnego bierzemy odpowiedzialność za swoje działania, mając na względzie zmieniające się otoczenie formalno-prawne. Staramy się jak najrzetelniej zabezpieczyć interesy inwestorów. Konsekwencje prawne określają obowiązujące przepisy, do których stosowania jesteśmy zobligowani. W kwestii konsekwencji finansowych należy doprecyzować, o jakim etapie uzgodnień czy też prowadzenia inwestycji mówimy. Pre-development jest przeprowadzany przez LinkCity, jeżeli takie jest zlecenie inwestora. – komentuje Grzegorz Kawecki.
Ostatnie dwa lata pokazały, że z przyczyn polityczno-gospodarczych ceny materiałów i usług znacząco szalały, a na pewno znacząco poszły w górę. Która ze stron takiej umowy dopłaca za tego typu zwyżki materiałów, cen usług, wzrost inflacji, wzrost kosztów pracy itp.?
Odpowiedzialność za nadzór nad kosztami i rzetelnym wykonaniem zapisów wynikających z umów obciąża LinkCity. To po stronie spółki leży bieżąca weryfikacja warunków kontraktowych. Poszczególne zapisy są negocjowane z interesariuszami projektów. Grupa Bouygues jest stabilnym partnerem biznesowym, który prowadzi inwestycje międzynarodowe, zatem w pełni wywiązuje się z zawartych zapisów umownych. – komentuje Grzegorz Kawecki.
Jak w tym modelu rozlicza się Linkcity za koszty znalezienia gruntu, koszty due diligence, analiz chłonności, projektów, budowy, komercjalizacji itd. Czy jest tak, że inwestor przychodzi i mówi przykładowo „mam 10 mln zł” i Linkcity dysponuje budżetem, czy może jednak inwestor kontroluje etapy procesu?
Inwestor ma wgląd w prowadzenie inwestycji, każdy budżet jest z nim szczegółowo omawiany i akceptowany. Zakres rozliczeń zależy od inwestora i przyjętego modelu współpracy. Jeżeli LinkCity otrzymuje zlecenie przeprowadzenia całości zamierzenia inwestycyjnego, to rozliczenia poszczególnych 4 etapów są rozpisywane w harmonogramie inwestycyjnym. Pozyskanie gruntu i przeprowadzenie analiz oraz uzyskanie uzgodnień jest po stronie LinkCity, jeżeli inwestor zleca również pozyskanie gruntu. Musimy mieć na względzie, że model B2B rozpoczyna się w różnych momentach i nie zawsze punktem startowym jest pozyskanie prawa do nieruchomości. Równie często jest to pozyskanie użytkownika końcowego. – komentuje Grzegorz Kawecki.
Dalsza część artykułu pod grafiką.
Kto faktycznie wykonuje przelewy, prowadzi księgowość w tym modelu? I jak inwestor rozlicza się z Linkcity- poprzez rozliczanie comiesięczne, czy refakturowanie prac, czy może na koniec całej inwestycji?
Całość procesu inwestycyjnego prowadzi LinkCity. Prowadzenie księgowości, hr, marketingu, budowy, rozliczeń itp. spoczywa na nas. Inwestor nie jest obciążany żadnymi dodatkowymi obowiązkami. To w naszym zakresie leży bieżąca obsługa procesu deweloperskiego i prowadzenie całej dokumentacji inwestycji. LinkCity jest uczestnikiem procesu inwestycyjnego, jako spółka prowadząca projekt. Rozliczenia regulują, zatem umowy z interesariuszami projektów – zgodnie z przyjętymi zapisami i w zależności od projektu deweloperskiego np. do pełnej komercjalizacji. – komentuje Grzegorz Kawecki.
Kiedy pierwsze projekty w modelu odwróconej deweloperki?
MH: Panie Grzegorzu, posiada Pan duże doświadczenie korporacyjne, jak taki proces wpływa na Pana postrzeganie rynku nieruchomości? I kiedy zobaczymy pierwsze inwestycje w Polsce w modelu odwróconym?
To rynek ciągle rozwijający się. Przyjąłem zaproszenie do współpracy z grupą Bouygues z powodu możliwości, jakie daje formuła LinkCity. To wyjście poza dotychczasowy schemat działania. To ciągłe szukanie rozwiązań i pokazanie elastyczności działania. To bardzo inspirujące, ale i bardzo wymagające zagadnienie. Posiadając doświadczenie przy realizacji dużych projektów deweloperskich i znając złożoność projektów jestem w stanie realnie ocenić możliwość danych założeń projektowych. Co do pierwszych rezultatów, to planujemy ruszyć z budową pierwszych inwestycji w modelu odwróconej deweloperki w 2024 r. Obecnie prowadzimy ustalenia w zakresie umów i wkrótce uruchamiamy pierwsze prace projektowe i szukanie gruntów pod zamówione inwestycje. – komentuje Grzegorz Kawecki.
