Działalność deweloperska w praktyce
Jak inwestować, żeby nie przeinwestować?
Maciej Wywrocki, Pełnomocnik zarządu JDM Deweloper
Dariusz Świeczka, Partner zarządzający JDM Deweloper
Edyta Pacholczyk, Dyrektor ds. sprzedaży i marketingu JDM Deweloper
Maciej Kalestyński, Partner zarządzający JDM Deweloper
Artykuł publikowany w Roczniku INVESTOR Real Estate Expert 2023 [7/2023]
Jedni deweloperzy budują tylko domy, inni magazyny, a inni tylko galerie handlowe. Coraz więcej jest takich, którzy dywersyfikują portfel nieruchomości, żeby uniknąć wpływu wahań rynku wynikających z różnych decyzji gospodarczych, czy politycznych n swoją firmę. Jedni deweloperzy skupiają się tylko na lokalnym działaniu, bo to daje im przewagę w dobrym rozeznaniu rynku, infrastruktury, przepisów, urzędników, hurtowni czy współpracujących firm. Inni wolą inwestować w różnych miejscach, bo często nie ma dostępu do odpowiednich działek, czy są one zbyt drogie. W niniejszym artykule skupimy się na inwestycjach deweloperskich mieszkaniowych jednorodzinnych. Wielu deweloperów, szczególnie tych początkujących nurtuje pytanie – gdzie inwestować i jakie otoczenie jest cenne dla młodego pokolenia nabywającego swoje domy czy mieszkania. Zastanawiają się również nad tym, jak duże lokale i domy sprzedawać, czy różnicować układy budynków czy lokali? Ile inwestycji prowadzić jednocześnie, żeby nie przeinwestować i jaki model biznesowy przyjąć? Z przedstawicielami firmy JDM Deweloper, którzy jednocześnie prowadzą kilka inwestycji – każda z dziesiątkami budynków i setkami lokali – rozmawia redaktor naczelna IREE – Monika Hołub.
Dlaczego warto działać lokalnie?
MH: Znając Wasz portfel inwestycji, które prowadzicie w okolicach Warszawy, chciałabym zapytać o wady i zalety lokalnego działania.
Skupiamy się na realizowaniu lokali w zabudowie jednorodzinnej. Aglomeracja warszawska jest świetnym miejscem do lokalizacji tego typu produktu. Gminy zlokalizowane w sąsiedztwie Warszawy często umożliwiają realizację zabudowy szeregowej, która pozwala optymalizować projekty. Lokalne urzędy wydają się być mniej obłożone postępowaniami administracyjnymi niż duże miasto. Z naszego doświadczenia wynika, że dzięki temu jesteśmy w stanie dużo szybciej realizować proces inwestycyjny. Większa dostępność działek, z kolei pozwala na swobodę działania w zakresie aranżacji oraz projektowani\a, co daje lepszą pozycję negocjacyjną. Minusem z pewnością jest często niedostosowana infrastruktura do obsługi inwestycji, co generuje koszty związane z jej zapewnieniem w ramach porozumień z samorządami. – komentuje Dariusz Świeczka, Partner zarządzający JDM Deweloper.
Monotematyczne inwestycje czy dywersyfikacja portfela?
MH: W portfelu inwestycji macie wyłącznie nieruchomości mieszkaniowe w zabudowie jednorodzinnej, bliźniaczej i szeregowej. Jakie są plusy i minusy koncentracji na jednym sektorze nieruchomości z Waszego doświadczenia? Czy w tym modelu zamierzacie coś zmieniać w przyszłości i poszerzać działalność na kolejne sektory nieruchomości, np. zabudowa wielorodzinna, czy nieruchomości komercyjne)?
Skupianie się na jednym rodzaju nieruchomości pozwala przede wszystkim na szybszą realizację procesów poprzez ich powtarzalność. Jest to istotne na różnych etapach działania. Po pierwsze wyszukując inwestycje pod domy o określonej powierzchni i wysokości, łatwiej jest znaleźć konkretne działki oraz analizować plany miejscowe, które mogłyby spełnić nasze wymagania. Po drugie, sprawdzanie działek przed zakupem również dotyczy podobnych aspektów. Co innego sprawdza się budując galerie handlowe z garażami podziemnymi w centrach miast (warunki gruntowe, geologia, zacienianie, przesłanianie i wiele innych aspektów), a inne w przypadku domów jednorodzinnych. Jeden sektor nieruchomości, to również sprecyzowany jeden segment klientów, do których w ramach powtarzalnych procesów sprzedażowych łatwiej docierać frmie. Obecny model jest dla nas zrozumiały i skalowalny i w najbliższej przyszłości z pewnością pozostanie wiodącą częścią biznesu. Mimo to chcemy budować doświadczenie na innych kierunkach, zakupiliśmy działkę pod projekt usługowy oraz procedujemy warunki zabudowy dla obiektu wielorodzinnego. Dywersyfikacja daje bezpieczeństwo. – komentuje Maciej Wywrocki, Pełnomocnik zarządu JDM Deweloper.
Różne typy lokali / domów w jednej inwestycji
MH: Na jakiej podstawie decydujecie czy robić małe lub duże lokale? Skąd wiecie czy w danym lokalu ludzie będą woleli zajmować się dużym ogrodem, a na ile nie będą chcieć go w ogóle. Zapewne śledzicie trendy i statystyki, ale skoro inwestycje schodzą na pniu mimo wysokich cen to, czy to znaczy, że nabywcy biorą co jest, bez większych wymagań?
Faktycznie wielu nabywców chce u nas kupować lokale nawet jak jeszcze nie mamy skompletowanej dokumentacji – oni już wiedzą, że chcą mieszkać właśnie tu. Mimo to, konkurencja jest duża i w każdej inwestycji staramy się zaproponować kupującym kilka układów lokali w powtarzalnych układach domów. Układy lokali projektowane są tak, aby klient miał wybór, np.: mniejszy dom z większym ogródkiem, lub duży dom z dużym ogrodem, lub jednopoziomowy lokal bez ogrodu. Proponujemy też różne układy pomieszczeń w mieszkaniach czy domach. Z jednej strony klient ma wybór, a z drugiej strony my w inwestycji 40 czy 90 domów możemy pozwolić sobie na powtarzalność. Przykładowo, jeśli mamy 6 układów lokali, to przy 90 domach mamy znacznie mniej pracy przy tworzeniu metryczek sprzedażowych, metryczek do uzyskania samodzielności lokali, czy opisów indywidualnych do prospektów. Oczywiście, to wszystko zależy od kształtu, wielkości działek i zapisów planów miejscowych, które musimy respektować. Jednak staramy się wybierać działki pod kątem zastosowania powtarzalnych układów. Nam daje to przewagę logistyczną, czasową, finansową. Odnosząc się do tezy, że nabywcy „biorą to co jest”, nie zgodzę się z nią. Na rynku znajduje się obecnie wiele inwestycji, których sprzedaż nie jest łatwa. W naszej ocenie najważniejsze jest zrozumienie Klienta i jego oczekiwań przestrzennych. Klient zapytany o sam metraż oczekiwanego lokalu nie jest dobrym wzorcem do oceny struktury lokali na przyszłej inwestycji. U różnych deweloperów przez różnice w sposobie liczenia metrażu czy wielkość projektowanych pomieszczeń lokal o wielkości 80 mkw. może mieć 2, 3 a nawet 4 sypialnie. Staramy się zamykać określoną funkcjonalność na jak najbardziej kompaktowym metrażu. Dzisiejsze rozwiązania np. dotyczące zabudów meblowych czy świadomość klienta o potrzebie udziału architekta w procesie wykończeniowym, pozwala na dużo bardziej użyteczne przestrzenie na stosunkowo mniejszej powierzchni. – komentuje Dariusz Świeczka, Partner zarządzający JDM Deweloper
Inwestycje w oparciu o plany miejscowe, czy warunki zabudowy?
MH: Wasze inwestycje są realizowane na działkach, dla których uchwalone są plany miejscowe. Czy jest to Wasz świadomy wybór i jednocześnie wymóg przy szukaniu nieruchomości? Jak radzicie sobie z błędami planów miejscowych i z różną interpretacją przepisów przez urzędników w procesie uzyskiwania PnB?
Generalizując, staramy się inwestować w nieruchomości objęte MPZP. Wynika to z dość dużej dynamiki procesu inwestycyjnego, jaką chcemy zachować. Nierzadko uzyskanie decyzji o warunkach zabudowy, może wiązać się z kilkoma do kilkunastoma dodatkowymi miesiącami. Na osi czasu potrzebnego na zwrot inwestycji to dużo. Biorąc pod uwagę okres, jaki potrzebujemy na realizację procesu, od zakupu gruntu, do przeniesienia praw własności na kupujących, wynoszący około 2-2,5 roku, dodatkowy rok konieczny na uzyskanie WZ, ma znaczący wpływ na tempo zwrotu z inwestycji. Na zakup gruntów, nieobjętych MPZP, decydujemy się jedynie w formie umów przyrzeczonych, warunkowanych uzyskaniem decyzji o warunkach zabudowy. Błędy w planach miejscowych, lub nieścisłość ich zapisów, to miecz obosieczny. Niekiedy interpretacja zapisów, pozwala na niestandardowe, ale korzystne dla nas, posunięcia architektoniczne. Niestety, znacznie częściej niedokładne zapisy planów miejscowych, powodują wzmożoną czujność starostw i konieczność dostarczania dodatkowych rozwiązań, zabezpieczających urzędnika wydającego pozwolenie na budowę. Zakup nieruchomości, zawsze poprzedzony jest konsultacją koncepcji architektonicznej z naczelnikiem wydziału architektury. – komentuje Maciej Wywrocki, Pełnomocnik zarządu JDM Deweloper.
Niestety, w rejonie naszego działania, nie spotkaliśmy się do tej pory z sytuacją, w której Urząd Gminy wydał interpretację spornych zapisów planu miejscowego w jakiejkolwiek formie oficjalnego pisma. Dlatego, ryzyka nie da się całkowicie wyeliminować, aż do momentu uzyskania PnB.
Jak wyszukiwać atrakcyjne działki?
MH: Niektóre Wasze inwestycje zlokalizowane są w pobliżu terenów chronionych przyrodniczo, w okolicy zabytków czy restauracji – na ile tego typu elementy są u Was decydentem w zakresie wyboru lokalizacji kolejnej inwestycji? Jakie parametry bierzecie pod uwagę przy nabywaniu działek pod Wasze inwestycje? I z jakim wyprzedzeniem je nabywacie?
Większość naszych osiedli znajdowało się w bliskim sąsiedztwie Lasu Kabackiego w Józefosławiu i było w tzw. Warszawskim Obszarze Chronionego Krajobrazu. Taka lokalizacja z pewnością bardziej pomagała w sprzedaży niż przeszkadzała. Nasz główny przekaz marketingowy opierał się na lokalizacji przy lesie, jako sposób na spędzanie wolnego czasu czy możliwość ucieczki od miejskiego zgiełku. Nie bez znaczenia kilka naszych inwestycji nosi nazwę Kabacka Przystań. Józefosław charakteryzuje się świetną lokalizacją, położony jest między Warszawą, a Piasecznem, tak bliska odległość do ośrodków pracy jak i spełnienie wszystkich oczekiwań mieszkańców w zakresie usług oraz oświaty w połączeniu z bliskością natury okazało się przepisem na sukces. Wydaje mi się, że na stałe wpisało się w nasze DNA poszukiwanie działek pod zabudowę, które spełniają parametr bliskości natury. W ten sposób podeszliśmy do zakupu nieruchomości, gdzie obecnie realizujemy inwestycję Chojnów Park. Dzięki posadowieniu wśród lasów chojnowskich oraz wygospodarowaniu dużych ogrodów osiedle okazało się spełniać aktualne oczekiwania rynku. Nie bez znaczenia przy wyborze działki była bliskość kolejki, która pozwala mieszkańcom na dojazd np. w rejon ulicy Domaniewskiej w niewiele ponad 20 minut. Kolejna inwestycja, która jest obecnie w trakcie przygotowania również będzie znajdowała się blisko natury. Z kolei Osiedle Nove Piaseczno będzie zlokalizowane bardzo blisko centrum Piaseczna, jednak Nasi przyszli mieszkańcy będą mieli możliwość spacerów wzdłuż rzeki Jeziorki, która na tym odcinku jest pięknie zadrzewiona. Takie sąsiedztwo jest świetnym dodatkiem do nieruchomości z już posiadanym ogródkiem, klienci lubią spędzać czas w ogrodzie, a dodatek w postaci bliskości nieograniczonej ogrodzeniem natury jest dodatkową wartością każdej inwestycji. – komentuje Dariusz Świeczka, Partner zarządzający JDM Deweloper.
Co sprawdzać przed zakupem działki?
MH: Due diligence działek to coś, czym zawodowo się zajmuję, i wiedząc ile problemów może na tym etapie ujrzeć światło dzienne nie mogę nie zapytać co w standardzie u Was sprawdzacie przed zakupem działek pod Wasze inwestycje? Na ile ryzykujecie i nie sprawdzacie pewnych elementów (np. poprzednie akty notarialne, granice nieruchomości, formy ochrony przyrody czy zabytków itp.), a co jest dla Was obligatoryjne?
Due diligence nieruchomości, przeprowadzamy tak obszernie, jak to tylko możliwe. Poza standardowymi aspektami, takimi jak dostępność mediów i dostęp do dróg publicznych, sprawdzamy stan prawny nieruchomości. Zaczynając od poprzednich aktów notarialnych, potencjalnych roszczeń o zasiedzenie, po nieustalone granice działek. Z równym naciskiem weryfikujemy stan fizyczny nieruchomości. Przede wszystkim, badamy kwestie nośności gruntu, czy występowania wód podskórnych. Typujemy także potencjalne miejsca mogące zawierać „niespodzianki” w postaci zakopanych składowisk odpadów, czy zwałek ziemi, które mogą nieść ze sobą konieczność wymiany gruntu, lub bardziej kosztownych form posadowienia budynków. Formy ochrony przyrody i zabytków, to aspekt, z którym spotykamy się na większości naszych inwestycji. Często rzutują one na aspekty projektowe, ale nie są to problemy nie do przejścia, a jedynie aspekty formujące kształt zabudowy. – komentuje Maciej Wywrocki, Pełnomocnik zarządu JDM Deweloper
Problemy z podziałami działek
MH: W inwestycjach zawsze macie wydzielone działki pod domy, pod drogi wewnętrzne, oraz pod infrastrukturę techniczną (zbiorniki gazowe itd.). Z jakimi problemami borykacie się przy podziałach nieruchomości? Jak negocjujecie warunki z gminami, w przypadku wydzielania dróg wewnętrznych czy oddawania gruntów pod poszerzanie dróg publicznych? Jakie macie problemy z sąsiadami przy podziałach nieruchomości?
Podział nieruchomości na działki pod każdy z domów robimy wtedy, kiedy to konieczne i wymaga tego od nas MPZP. Staramy się tworzyć wspólnoty, aby zarządzanie nieruchomościami i częściami wspólnymi było jak najprostsze dla przyszłych mieszkańców. Nawet w miejscach, gdzie podziały są konieczne, między innymi w inwestycji Chojnów Park sprzedajemy udziały, aby doprowadzić do powstania nieruchomości wspólnej. Z problemami ze strony sąsiadów się nie spotkaliśmy, natomiast gminy często wykorzystują podziału do przyjęcia lepszej pozycji negocjacyjnej przy umowach drogowych lub otwiera to dyskusje o opłacie adiacenckiej. Części nieruchomości przeznaczone pod poszerzenia dróg publicznych w większości przypadków są przekazywane nieodpłatnie w ramach negocjacji. – komentuje Dariusz Świeczka, Partner zarządzający JDM Deweloper.
Dalsza część artykułu pod grafiką.
Problemy na etapie projektowym
MH: Etap projektowy to koszmar wielu deweloperów. Różne standardy działań architektów, branżystów, uzgodnienia z urzędami, pozwolenia zamienne i mnóstwo innych składowych tego procesu wpływa na ten etap. Co jest najbardziej problematyczne w tym zakresie i jak sobie radzicie, żeby z każdą kolejną inwestycją było szybciej, łatwiej, czy taniej.
Projektowanie naszych osiedli, to proces trwający często aż do zakończenia prac budowanych. Ostatnie lata, nie rozpieszczały nas stabilnością rynku, zarówno w zakresie materiałów budowlanych, jak i samych projektów lokali. Staramy się być elastyczni i reagować na zmiany w czasie rzeczywistym. Prowadzi to do częstych zmian i konieczności ciągłej koordynacji wszystkich projektantów i wykonawców. Nie jest dla nas niczym nadzwyczajnym uzyskiwanie kilku pozwoleń zamiennych dla tej samej inwestycji, zarówno przed jej rozpoczęciem, jak i w trakcie realizacji. Głównymi problemami, z jakimi się mierzymy jest konieczność dostosowania się do dostępności mediów i materiałów budowlanych, oraz zmieniające się zapotrzebowanie kupujących. To ostatnie dotyczy, przede wszystkim, metrażu lokali. Jest on zależny nie tylko od oczekiwań konsumenta, ale także jego zdolności finansowych, oraz dostosowania do aktualnie dostępnych programów rządowych. Ta dynamika nie sprzyja cięciu kosztów projektowych, jednak zwraca się z nawiązką w utrzymaniu płynności sprzedaży, oraz braku przestojów w wykonawstwie. – komentuje Maciej Wywrocki, Pełnomocnik zarządu JDM Deweloper.
Jak przewidujecie wahania cen rynku i nastrojów konsumenckich?
MH: Wejdźmy w szczegóły kosztów materiałów budowlanych i usług, które w ostatnich kilku latach są zmorą kosztorysantów. Obecnie, ceny samych materiałów się uspokoiły, ale kredyt 2% z kolei napędza spiralę podwyżek cen na wykonawstwo. Jak poradziliście sobie z tymi aspektami w obliczu pandemii, wojny w Ukrainie i jak szacujecie te wahania cena w aktach notarialnych czy w umowach z kontrahentami?
Faktycznie, wojna i pandemia dały osobie znać również w branży deweloperskiej. W przypadku kosztorysowania materiałów to niestety rynek jest bardzo rozchwiany, z ciągłą tendencją wzrostową. Z jednej strony prowadzi to do ciągłych poszukiwań zamiennych materiałów z uwagi na niedobory danych grup asortymentowych, z drugiej optymalizowania konstrukcji i rozwiązań technicznych. W kwestii zawieranych kontraktów z wykonawcami to chwilowo rynek się ustabilizował, tj. przy spowolnieniu, jakie miało miejsce w 2022 roku pozycja negocjacyjna deweloperów nieznacznie się poprawiła. Z uwagi na nowo wprowadzony program mieszkaniowy oraz luzowanie polityki pieniężnej jak i wymogów KNF powoli rynek będzie z powrotem przeistaczał się w rynek wykonawców dyktujących cenę wykonania. Wiąże się to również z problemami pozyskania kadry pracowników budowlanych, która od rozpoczęcia konfliktu za wschodnią granicą znacząco się ograniczyła i obecnie nie ma dobrych perspektyw, aby szybko ta sytuacja uległa zmianie. Nastroje konsumentów znacząco się poprawiają z uwagi na bardziej przewidywalną sytuację otoczenia, wpływającą na codzienne decyzje. Za zakupem mieszkania przemawia obecnie więcej argumentów, a wstrzymywanie się od decyzji może w niedalekiej przyszłości spowodować gorsze warunki transakcji. W kwestii uwzględniania wahań cen w aktach notarialnych z kupującym lokal, oprócz zapisów wynikających wprost z ustawy nie zdecydowaliśmy się wprowadzić zapisów dotyczących waloryzacji cen. Faktycznie omawialiśmy takie rozwiązanie, natomiast prowadzimy otwartą politykę cenową tzn. nie udzielamy rabatów, a nasze ceny są przejrzyste bez ukrytych kosztów. Zapisy w umowach są równoważne dla obu stron. – komentuje Maciej Kalestyński, Partner zarządzający JDM Deweloper.
Prospekty deweloperskie
MH: Osobiście uważam, że prospekty deweloperskie przyniosą w przyszłości więcej problemów niż pożytku, zresztą już napływają pierwsze pozwy w tym zakresie. Wiele prospektów, które widziałam to niewiele więcej stron niż sama tabelka z ustawowego wzoru. Linki do istotnych dokumentów, które za rok mogą nie działać, zdawkowe odpowiedzi, które w myśl zasady im mniej, tym lepiej, mają rzekomo uchronić dewelopera przed roszczeniami. Powielanie zapisów z aktów notarialnych, które nierzadko klienci negocjują indywidualnie niesie ryzyko, że w obu dokumentach będą rozbieżności. Po co to wszystko? Widzicie jakieś plusy wprowadzenia tych prospektów?
Nowa ustawa deweloperska nałożyła na deweloperów szereg obowiązków dotyczących kwestii opisania bardzo szczegółowo danych gruntu i zagospodarowania przestrzennego terenu także planowanej jak i dopuszczalnej zabudowy nieruchomości sąsiednich. Widzę zarówno plusy jak i minusy nowych wytycznych. Prospekt deweloperski w naszej spółce jest ważnym elementem planowanej inwestycji, na którego całokształt ma wpływ większość działów – rozpoczynając od przygotowania inwestycji poprzez budowę kończąc na sprzedaży i marketingu. Jest to moment, w którym wspólnie omawiamy kluczowe kwestie, które nie znalazły się w PnB lub wymagają doszczegółowienia. Wprowadzenie nowych wzorów prospektów deweloperskich prowadzi zdecydowanie do zwiększonej biurokracji. Wpływa to na czas i koszty procesu sprzedaży oraz wymaga dodatkowych zasobów. Faktem jest, że istnieje duże ryzyko braku aktualizacji prospektu już po sprzedaży. Linki do zewnętrznych dokumentów mogą stać się przestarzałe lub przestać działać po pewnym czasie. To może utrudnić dostęp klientom do istotnych informacji w przyszłości. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że mniejsi deweloperzy bez odpowiedniego wsparcia i doświadczenia nie będą w stanie przygotować kompletnych informacji, a przygotowane prospekty będą zbyt ogólnikowe. Z punktu widzenia Nabywców, kluczowa jest oczywiście transparentność i ochrona. Prospekty zawierają istotne informacje dotyczące projektu, standardu wykończenia, kosztów, warunków płatności i innych istotnych aspektów. To może pomóc uniknąć sytuacji, w których Klienci narażeni są na ukryte koszty lub niespodziewane zmiany warunków. Ważnym aspektem jest również porównywalność i jednolitość. Dzięki temu Kupujący mogą łatwiej ocenić, która oferta najlepiej spełnia ich oczekiwania i potrzeby. To również może zachęcić deweloperów do konkurowania na podstawie jakości i korzyści, a nie tylko ceny. Podsumowując, wprowadzenie prospektów deweloperskich ma swoje zalety i wady. Wiele zależy od sposobu, w jaki są one opracowane, wdrożone i zarządzane. Istotne jest znalezienie równowagi między zapewnieniem ochrony konsumentów, a uniknięciem nadmiernego obciążenia dla branży deweloperskiej. – komentuje Edyta Pacholczyk, Dyrektor ds. sprzedaży i marketingu JDM Deweloper.
Dalsza część artykułu pod grafiką.
Problematyka finansowania inwestycji (wkład własny, kredytowanie)
MH: Imponujące w Waszych inwestycjach jest to, że działki macie sfinansowane z wkładu własnego, a w samych budowach również partycypujecie wkładem na poziomie 30-40 %. Należy pogratulować takiego działania, bo to świadczy o tym, że działacie skutecznie, a klient jest bardziej bezpieczny niż przy deweloperach, którzy potrafią kredytować wkład własny w innym banku, żeby wykazać rzekomy wkład w ramach inwestycji. Bankructwa w różnych sektorach nieruchomości mieszkaniowych i komercyjnych są dobrze znane tym, którzy śledzą działania rynku.
Zapewnienie finansowania inwestycji to kluczowe działanie poprzedzające cały proces planowania, realizacji oraz sprzedaży mieszkań. Przygotowując się do przedsięwzięć deweloperskich istotnym jest nie tylko rachunek ekonomiczny, ale w szczególności poprawnie zaprojektowana płynność finansowa. Bezpieczne prowadzenie inwestycji w optymalnym procesie winno być niezależne od koniunktury sprzedażowej. Dlatego, dla nas ważnym jest uwzględnienie wpłat nabywców lokalu, jako dodatek uzupełniający całego finansowania, co ewentualnie generuje decyzje o przyśpieszeniu kolejnych etapów wprowadzanych do sprzedaży. Wracając do biznes planu, tak nabywamy grunty ze środków własnych, tak przeznaczamy 30-40% ze środków własnych na rozpoczęcie budów, a tak naprawdę doprowadzamy nasze inwestycje co najmniej do stanów surowych. Reszta przedsięwzięcia jest finansowana ze środków nabywców jak również przy udziale finansowania pomostowego. Należy zwrócić uwagę, iż taki model przy zmienionych zasadach, w ramach nowej ustawy, obsługi rachunków powierniczych niweluje ryzyko zapewnienia płynności finansowej danego projektu. W naszym przypadku staramy się unikać wszelkich ryzyk w szczególności w płynności finansowej projektu dzięki czemu zapewniamy bezpieczeństwo oraz terminowość realizacji inwestycji. komentuje Maciej Kalestyński, Partner zarządzający JDM Deweloper.
Znane są przypadki inwestycji zaplanowanie w ten sposób, iż inwestor nie wykłada praktycznie gotówki lub oscyluje ona w granicach 10% i przy rozgrzanym rynku taki model może jeszcze się sprawdzić. Jednakże przy niewielkim zachwianiu rynku mieszkaniowego, a negatywnych wpływów wewnętrznych i zewnętrznych implikuje się rok rocznie coraz więcej. Taki projekt deweloperski skazany jest na porażkę na czym przede wszystkim cierpią nabywcy i pośrednio cała branża.
Bezpieczny kredyt 2%
MH: Konsumenci czekali w bankowych blokach startowych na uruchomienie bezpiecznego kredytu 2%. W dużych miastach po wejściu programu jednocześnie z otwarciem drzwi w bankach deweloperzy podnieśli ceny nieruchomości. Słyszę od deweloperów i banków, że ceny nieruchomości i tak ustalane są według zdolności kredytowej kupujących – czytaj zakredytujemy klienta na tyle, na ile jest w stanie spłacać kredyt. Jak bezpieczny kredyt 2% wpłynął na sprzedaż Waszych inwestycji? I czy popieracie tego typu inicjatywy rządowe (abstrahując od przynależności politycznej)?
Wzrost zainteresowania zakupem pierwszego mieszkania na kredyt z dopłatą państwa zaobserwowaliśmy już w okolicach maja. Wielu Klientów analizowało rynek pod kątem cen i warunków zakupów. Uruchomienie programu zbiegło się w czasie ze startem inwestycji Chojnów Park 2. W związku z tym, doświadczyliśmy podwójnego zainteresowania tą inwestycją. Zarówno Klientów, którzy od miesięcy czekali na uruchomienie sprzedaży jak i Klientów zainteresowanych programem rządowym. Obecnie inwestycje Chojnów Park 2, Falenty Apartamenty oraz w przygotowaniu Nove Piaseczno, spełniają warunki programu. Czy popieramy tego typu inicjatywy rządowe? Programy rządowe na pewno są zachętą do realizacji nowych projektów przez deweloperów. Ożywiają rynek. Patrząc wstecz program „Mieszkanie dla Młodych” cieszył się ogromnym powodzeniem zarówno wśród Nabywców jak i powstających projektów deweloperskich. Wszystkie nasze ówczesne inwestycje były zaprojektowane pod tym kątem. Łącznie sprzedaliśmy dziesiątki nieruchomości objęte MDM. Dużym rozczarowaniem okazał się program „Mieszkanie bez wkładu własnego”. Do tego czasu tylko 1 Klient, skorzystał z powyższego rozwiązania. Rządowe inicjatywy mające na celu wspieranie dostępu do nieruchomości i stymulowanie gospodarki mogą być pozytywne, o ile są dobrze przemyślane. – komentuje Edyta Pacholczyk, Dyrektor ds. sprzedaży i marketingu JDM Deweloper.
Komercjalizacja lokali i domów w praktyce
MH: Działając lokalnie łatwiej jest Wam sprzedawać lokale czy domy poprzez dobrze znane kanały sprzedaży. Na jakich etapach procesu inwestycyjnego macie zamkniętą sprzedaż wszystkich nieruchomości? Jak długo negocjujecie z jednym klientem, zanim dojdzie do podpisania aktu? I jakie zastrzeżenia, uwagi mają najczęściej kupujący?
Wielu nabywców chce u nas kupować lokale nawet, gdy nie mamy wyliczonych powierzchni, przygotowanych metryczek, prospektów deweloperskich, czy aktów notarialnych. Po wielu latach działalności na rynku lokalnym jako deweloper jesteśmy rozpoznawalni, w związku z tym Klienci interesują się naszymi inwestycjami praktyczne wiele miesięcy przed wprowadzeniem oficjalnej sprzedaży. Pierwsze tygodnie od rozpoczęcia sprzedaży są zdecydowanie kluczowe. Wtedy zapadają decyzje dotyczące cen oraz harmonogramu na kolejne zadania. W pierwszych tygodniach Klienci są bardzo aktywni i decyzje o zakupie podejmują w ciągu kilku dni. W kolejnych miesiącach sytuacja stabilizuje się i sprzedaż postępuje zgodnie z założonym planem, poza wzmożonymi akcjami marketingowymi, np. dni otwarte czy targi. Wówczas ponownie obserwujemy ponadprzeciętny wzrost rezerwacji. Przedsięwzięcie deweloperskie mamy podzielona na wiele zadań inwestycyjnych. Wprowadzenie kolejnego zadania do sprzedaży następuje po wyczerpaniu z puli ok. 80% lokali z poprzedniego zadania. Najczęściej odbywa się to na wczesnym etapie budowy. Jako Deweloper prowadzimy otwartą politykę cenową, tzn. nie udzielamy rabatów, a najlepsze lokale sprzedają się od ręki, dlatego proces decyzyjny Klienci ograniczają do minimum, tj. 1-2 wizyt na budowie oraz sprawdzenia zdolności kredytowej. Oczywiście, czas trwania procesu negocjacji zależy od wielu czynników. Bywają również Klienci, którzy miesiącami analizują rynek lub tacy, którzy muszą poczekać z zakupem nieruchomości ze względu na finansowanie. Jedno jest pewne, obecnie najlepsze oferty wyprzedają się expressowo, a ceny rosną z każdym następnym zadaniem. Kupujący potrafią zaskoczyć nas przeróżnymi pytaniami, dlatego sprzedawcy są doskonale przygotowani zarówno z zakresu budowy, rękojmi jaki i przepisów prawnych. Najczęściej Klienci szczegółowo analizują lokalizacje pod kątem dojazdu, np. do pracy czy szkoły, standardu wykończenia oraz oczywiście harmonogramu prac. Głównym zastrzeżeniem Klientów jest brak w naszej ofercie lokali dostępnych „od ręki”, – komentuje Edyta Pacholczyk, Dyrektor ds. sprzedaży i marketingu JDM Deweloper.
Jak inwestować, żeby nie przeinwestować?
MH: Ile domów czy lokali na raz jesteście w stanie budować i jakimi warunkami jest to podyktowane, żeby było bezpieczne finansowo? Czy ten sam model działa Wam od lat, czy może zmieniliście zasady inwestowania, działania, finansowania realizowanych inwestycji? Jakie macie rady dla młodych deweloperów, którzy chcieliby zacząć inwestować, ale boją się bankructwa czy przeinwestowania?
Jesteśmy o tyle w komfortowej sytuacji, iż działamy na rynku od kilkunastu lat, co umożliwiło nam stworzenie swego rodzaju finansowej poduszki bezpieczeństwa. Mamy zapewniony bank ziemi, gotówkę na rozpoczęcie budów oraz know how w zakresie przystosowania odpowiednio skrojonego, sprzedawalnego produktu. Kluczowym w prowadzeniu inwestycji deweloperskich jest długoterminowy plan inwestycyjny z rozpisanych rachunkiem przychodów i kosztów. Istotne jest, aby podejść pesymistycznie do planowania pesymistycznie i ewentualnie w trakcie realizacji przedsięwzięć korygować „in plus” pozycje w CashFlow. W naszym przypadku, z roku na rok definiujemy kolejne nowe ryzyka, które znacząco wpływają na nasze prognozy. Niestety, w większości przypadków okazują się one trafne, co umożliwia nam utrzymywanie bezpiecznego standingu finansowego. Jako przykład, można tu podać znacząco przedłużające się procedury administracyjne, które wpływają na stopę zwrotu z inwestycji w relacji do czasu jej trwania. Rada dla początkujących deweloperów – planować ostrożnie – pesymistycznie, dodawać bufory czasowe i finansowe. Kolejne projekty realizować mając pewność, że poprzednie idą zgodnie z prognozami. – podsumowuje Maciej Kalestyński, Partner zarządzający JDM Deweloper
